哈尔滨企业管理培训

项目运作基础

本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属***，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。

一.关系

1.关系的性质和作用

2.关系的几个层级

3.建立支撑性关系

4.既是顾问，又是朋友

5.案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划

6.案例：西北某银行2000万项目处于危机，搭建行长关系获得成功

二.产品和服务属性

1.产品一定要专业，产品经理的职责

2.FFAB原则

3.产品属性调研表

4.案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。

三.商务

1.掌握商务应该学会些什么

2.价格，关系，技术的权衡

3.是科学也是艺术

4.案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向

四.项目信息的挖掘

1.项目信息挖掘的六种渠道

2.案例：某公司行业研讨会的策划

五.项目运作过程的五个阶段

1.项目运作的五个阶段，以及各阶段客户心理的工作重点

2.案例：一个大项目的运作过程介绍

六.立项

1.如何立项从而提高成功率

2.立项的四个判断标准

3.案例：华为广东某地**网项目的立项过程介绍

公司的客户关系，如何能够让新人接上，这往往让老板头疼。哈尔滨企业管理培训

客户选择标准和态度

目的：拿下项目，首先要弄清楚客户是如何选择的，这样才能知己知彼。

一.客户的购买行为原理

1.选择标准概念和特点

2.态度到意向

3.案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？

二.探知内心深处的选择标准

1.如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

2.创造标准

三.态度满意

1.什么是满意？满意态度是如何形成的？

2.满意态度为什么要确认，如何确认？

3.案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？

四.了解兴趣点，切入项目

1.兴趣点切入

2.黏住客户，构建持续性的关系

3.了解兴趣点的常见方法

4.权衡性问题的调研常见四种方法

a)案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家的级别大项目。

江苏学习企业管理费用销售常常缺乏销售管理，导致项目成功率低。

“让听得见炮火的人呼叫炮火”对公司销售管理的启示之一：

赋予“呼叫炮火”的权力，是公司权力重新分配的结果。公司划分好承包区域，培养好选择好“少将连长”后，就要赋予连长“呼叫炮火”的权力，使其能够发挥团队优势，否则就成“俏媳妇难为无米之炊”。同时，公司要做好对授予的权力数量、权力类型、权力大小、权力使用效率等规划和管理，不能一说下放就将所有权力都下放，也不可前瞻后顾的不下放，或者形实不符的假下放。

授予“少将连长”的是能够有效支撑市场竞争需要的权力，包括团队人员的选择，额度下资源的自由调度和使用，技术的支撑等，只要是以市场发展、公司受益为目标的权力需求，都可以考虑给予下放。但以集中支撑、集中处理来解决共性问题，提高人员使用效率、提高工作效率的资源和职能需要集中的必须集中。这样就实现公司是一个整体，以一个共同的目标为指引，大家共同有效的使用公司赋予的资源。

信息收集与客户需求分析

一、发现项目---高质量的项目是你销售成功的初步

1.发现项目的五种常见方法

2.如何构建资源，让自己多快好省的发现项目

3.项目质量的评判

二、把握客户兴趣点---开启走进客户的钥匙

1.项目运作5个阶段和兴趣点变化

2.客户决策分工和兴趣点差异

3.客户的意向形成过程和兴趣点发展过程

4.客户关系进展和客户兴趣点把握

5.技术交流和客户兴趣点及时把握

6.从客户兴趣点分析竞争对手

7.华为以客户为中心的沟通之道

8获取客户的信息的11种方法

三、倾听和了解客户

1.华为顾问式沟通技巧

2.客户的选择标准

3.了解客户需求之途径与常见方法

4.分析和判断客户的真实意图

四、竞争对手信息了解分析与对策---知己知彼才能百战百胜

1.竞争对手信息了解的方法

2.Swot分析

3.Batt分析与对策

4.案例：华为网络设备项目的准确分析，竞争对手行踪准确预判

有些公司内部很多技术部门，往往销售难以调动。

大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC

课时13小时，2天

课程目的：主要帮助初级销售者进入销售时：提升

1、工业品市场接近拜见客户的能力

2、提升发现有质量大客户项目的能力；

3、提升切入工业品类客户关系的能力

4、公司与产品在B2B市场，价值宣导能力；

5、学会了解大客户客户需求以及兴趣点的挖掘和发现

6、以及竞争对手信息的了解技巧；

7、大客户大项目之决策链和决策机制的把握、客户意向的形成的把控

8、大项目优势解决方案的创造，以及项目过程的运作与控制

9、大项目招投标的控制

10、掌握项目型销售的套路、分析方法

在职能部门的设置模式下，调动技术的资源需要技术部领导同意才可以，造成技术支撑体系构建和协调瓶颈。哈尔滨企业管理培训

公司的渠道发展，往往是公司的难点。哈尔滨企业管理培训

“让听得见炮火的人呼叫炮火”对公司销售管理的启示之一：

构建“炮火能呼之即来”的及时响应体系，让赋予的权力发挥更大的功效，更高的效率开拓市场、发展客户，让新的生产关系适应释放的生产力，实现大型企业能够在市场中快速响应，重新跳舞。

要构建这样一个提高工作效率的体系，需要我们打破就体系的束缚，采用互联网化思维，抛弃“简单的建立一个互联网，或做一个WEB界面，或借用IT手段打通一些流程节点”的简单思路，而是踏踏实实的用互联网的方式，优化内部供应交易的电子化，提高工作的效率，及时、准确地运行，逐步实现“去中心化、去中介化、建立平台化”。踏踏实实，既指工作态度，也指推进速度，是落实“谋事要实、做人要实”的一种展现。

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